孙选中:中国直销的未来在于回归直销本质

12月5日,由北京海畴企业集团主办,北京海畴文化传媒有限公司承办的第二十届直销产业发展论坛暨 2024 社交商业发展峰会于北京中德国际会议会展中心隆重举行。

12月5日,由北京海畴企业集团主办,北京海畴文化传媒有限公司承办的第二十届直销产业发展论坛暨 2024 社交商业发展峰会于北京中德国际会议会展中心隆重举行。会上,中国政法大学《直销经营与监管创新发展研究》课题组负责人孙选中教授发表主题演讲《直销本质的法商思考和坚守之道》。以下内容根据孙选中演讲整理。

孙选中:中国直销的未来在于回归直销本质

当下,大家满心期许着中国直销行业能迎来蓬勃发展,可现实却横亘着一道不小的阻碍 —— 到底什么才是直销?在我看来,唯有从根源处精准把握直销的规律,让各方达成深度共识,才有可能营造出利于直销稳健前行的营商环境;从业者们也只有摸准直销的门道,才能实现可持续发展。所以我一直强调,中国直销的未来,系于回归直销本质,至于这本质究竟为何、又该如何洞悉,我想从法商视角切入,做一番简要剖析,毕竟法商理论体系是我率先开创的创新性成果,在解读诸多难题、揭示内在规律上颇有成效。

从法商维度审视,一切商业模式,本质上都是“资源 + 规则”的外在呈现。平日里大家张口闭口谈商业模式,那到底何谓商业模式?说白了,就是资源与规则巧妙融合、找到了最佳契合点。我们常念叨规则、合规,可合规与规则背后,既有法律层面的内在逻辑,更蕴藏着不可忽视的商业规律。一条规则,要是背离了商业规律,实践中必然举步维艰、难以施行。

谈及直销,当下我国正在推进《直销管理条例》等法规的修订与完善。要我说,这修订工作得回归本质,重新定义直销。咱们不妨回顾一下,中国如今面临诸多复杂难题,但解决之道早有迹可循,党的十八届三中全会提出“全面深化改革”,四中全会给出“全面依法治国”的清晰指引,当中“良法善治”理念尤为关键。良法可能使坏人变成好人,如果是恶法,有可能把好人变成坏人。

就拿直销行业来说,现状着实尴尬。在座诸位清楚,社会大众清楚,政府也明白,多数拿牌直销企业,细究起来问题一箩筐。经营模式常常和《直销管理条例》相悖,违规现象屡见不鲜。企业心知肚明,政府监管为难,社会观感不佳。我也曾向有关领导直言,中国直销一旦出问题,最大的风险承担者或许是政府。明明有规则,却没法依规行事,因为照章操作,企业可能处处受限、动辄违规,这就倒逼我们重新审视:到底是企业自身的问题,还是规则制定得不合理?

直销,原本是极为简单的营销手段,可如今在我国却越搞越复杂,堪称全球最繁杂的直销模式,各家花样百出,旁人看得一头雾水。追根溯源,是我们脱离了直销的本质,忘了经济活动最基础的环节——生产、流通、消费。直销最初崭露头角,正是凭借改变流通方式,凸显竞争优势。早年我便断言,往后企业若想革新商业模式,大概率会借鉴直销思维与机制,事实也的确如此。

回顾直销的发展历程,最初是靠人员链接,凭借人员信用背书搭建分销链条,层级化分销应运而生;互联网浪潮袭来后,“工具”链接登场,“互联网+”催生平台式直销,消费者需求一站式满足。时至今日,真正有生命力的直销模式,正朝着“人员+工具”的网群组织方向迈进。放眼当下各类新兴营销模式,像新零售、社交电商、私域电商等,本质上都在不自觉地构建网群组织,这契合宇宙无穷、星系成群的规律,未来直销的大势必然是网群化。

直销的竞争力,从理论层面拆解,主要源于三点:一是管理学层面,它将外部多层次流通内化到消费者分享环节,管理效率大幅提升;二是社会学视角,把非直接关系转化为直接关系,巧用直接关系影响人的决策与行为;三是价值分享维度,参与者能直接获取价值,不局限于产品售卖。

回归到直销的经营之道,关键有三:第一是有价值的产品,这是直销的根基,消费者冲着优质产品而来,用后乐意分享,由此形成销售者兼具消费与销售的双重身份,进而衍生价值网群,这与传销的金字塔诈骗有着天壤之别。

其二是持续共赢的模式,涵盖公平分配、合理拨付比以及对等的激励与约束机制。当下不少企业拨付比浮夸,毫无可持续性可言,真正的直销企业要贴合经济规律,把控成本,合理分配。

其三是商德文化,当下行业浮躁,文化常被忽视,实则文化才是企业长盛不衰的秘诀。国际上成熟的直销企业都极为看重商德文化,还设有行业协会监督执行,涵盖真实信息披露、诚信履约、共识价值观等要素。

归纳起来,就是直销的经营之道,要有有价值的产品,才有消费者;要有共赢模式,才有消售者;要有商德文化,才能建立起庞大的直销价值网络。对比传销,这些要素都没有。而真正的直销,就是在做这件事情。

我由衷期望,各位直销同仁能紧扣这些要点,围绕直销经营之道,用心编织起持续发展的庞大网群,助推中国直销行业回归正轨、行稳致远。

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