专题|中国直销的全面升级之一：正视历史，理清边界和误区

前言

十岁那会儿，依稀记得某天旁晚，父亲带着自己参加了一次无法形容的会议活动。小小昏黄的房间里不但挤满了各式各样的的人脸，还堆满了比人脸更整齐划一的厨房用品。一名职业女性用我至今都没能再次听过的快速普通话演说着产品的功能和品牌，并保持极高的热度希望在场的人加入她成为事业伙伴。

拉着父亲和我参会的是一个远房亲戚，那会儿要论级别的话，他应该是处级以上的干部。父亲说实在是拗不过他的情面。直到我吵着要回家做功课，他一边骂我不懂事，一边拖着我离开，我才意识到自己的价值是什么。

直到如今，这场景依旧存在。

正文

从年前开始，直销行业和其它行业一样，缓步迈入“阳冬”，指待雨水浇灌麦地，还一汪青红印证风雅。当一篇篇“曾几何时”被反复发酵，当一个个所谓的案例被“挖坟掘墓”，舆论的潮水汹涌澎湃而又必然退却，剩下的粒粒精髓也必然会散发灼灼光亮。

似乎每次面对稍大点的风波，直销行业都显得较为“清脆”。究其原因，或许是行业拥有的诸多特性导致了社会对其认知的莫衷一是，甚至是产生了具有非常粘稠性的误解—这些特性经过时代的反复揉捏，其本身该如何说清道明也已成为了历史，或即将有幸成为一个个新的历史。

“入山问樵，入海问渔”，能够解决行业问题或者困境的人，一定优先来自行业本身的从业者，关注者，以及监督管理者。然而，那些时刻关注健康产业的人们，更需要奋力做下沟通—人是直销行业的基础和核心，也是所有社会关系的基础和核心。

从小练搬砖

（一）正视直销历史，理清边界和误区

合法传销、非法传销以及规范直销的区别

三者很难理清，但又必须尽量梳理开来。大多数人对国内直销的理解等同于传销一词换了一个名字，但可以通过传销的发展历史来解读三者的区别和交集。

合法传销和非法传销历史一直处于相互胶着且对立的状态。首先来说，合法传销起源于美国，1950年代的美国经济环境不是特别理想，创始人通过结合倍增几何和面对面的直接销售行为创造了传销模式。初生的传销并未受到质疑，更多的是期待和关注，同时，在监管层面上看，和其它新生事物一样，有待出台法律法规加以约束。

遗憾的是，在合法传销模式诞生之前，单层次的旁氏骗局已经出现，它如“毒液”一般迅速寄生到多层次模式之中，并衍生出了新的非法传销行为，即：模仿多层次直销制度的非法欺诈公司。不法之徒利用多层次直销的结构原理，“发明”出非法的层压式推销（又名金字塔模式，即非法传销），开始置销售货品于不顾 , 一味拉人塞货。

1971年，美国联邦贸易委员会（FTC）控告假日魔术和佳线产品等非法传销公司，同年，“格利安特纳”、“加洛马”等四十多家所谓的合法传销公司的非法行径也引起了FTC的高度重视。安利公司也身陷其中，直到4年后迎来胜诉，才让正当的多层次传销公司获得一个合法的生存空间。1975年起诉风潮过后，美国取缔了所有非法传销组织并颁布《反金字塔式促销法》。

总结来看，进入中国之前，合法传销从诞生到法律明确其生存空间，也花去了大约数十年的时间，而这个情况是出现在以法律和自由为信仰的美国土地上，可见理清两者关系的难度本就很大。

合法的传销和非法的传销几乎同时进入中国大陆地区—实际上，无论是日本，德国，或是其它国家，两者进入这些国家的时间确实几乎一致。

1998年，由于非法传销的泛滥，国家采取一刀切的方式，全面禁止非法传销行为。由于当时的环境已经实在太过庞杂，直接切除行业，而采用新名词“直销”来建立新的行业环境，实属无奈，但也是很明智的做法。从此以后，直销这个词仅为中国大陆使用，有关部门也通过发放直销经营许可证的方式来限制和规范行业的发展。而传销在中国地区无所谓合法或者不合法，统一为违法行为的称呼。

台湾等中国部分地区依然习惯用传销来特指合法的多层次销售行为。

直销二字出现的初衷是为了更好的发展国民经济，促进社会大环境的稳定发展。但正如合法传销诞生开始就被“毒液”给盯上一样，行业虽然更换了名字，也力求建立全新的行业体系，但实际上非法传销行为至今依旧没法根除，一直在借用行业的特性和优势去给社会民众制造极大的危害。祛除违法传销是直销行业全体从业者的义务。

独特的模式面对独特的问难，法律法规有待升级

从全球经济发展的历史来看，关注多层次的营销模式的国家越来越多。不少经济学家也在致力研究该商业模式，乃至在学术机构进行探讨。作为一种工具方式的运用，其本身没什么所谓的对错。但其易复制，易倍增的核心原理一旦被具有私心且具有经验的人利用，行成“一言堂”，就会开始设置门槛，让产品背离本身的商业价值，甚至出现没有产品的局面。

不可否认，人的渠道一旦构建起联系和信任，金钱利益的渠道也会更加畅通无阻。多层次的商业模式更容易被所谓的资金盘，虚拟币等易炒作，易获得暴利的类似行业利用。作为新零售行业整体利润中的一小部分，虽然直销行业从数字上对整个经济体系造成的影响不是特别显著，但由于多层次营销方式的传播具有黏性的特点，以至对整个社会的文化环境，人力结构都能产生颇大的影响。

随着时代的发展，分享，社群，电子商务等很多经济体系开始和多层次商业模式进行着快速的互溶—体现的是多层次的商业模式被社会包容的大势所趋。比如前年的直播回答问题，有各种功能卡牌，用户通过分享多人，得到更多的卡牌和优势；部分学前幼儿教育或者儿童照相馆也通过利用熟客介绍熟客并给与好处的形式去做市场；某些房地产商让住家人员通过介绍朋友买房而奖励各种家用电器；甚至最近在试点的“网约护士”都大有直接销售和直接服务的感觉在里面。虽然大部分的商业新形态并非多层次，但直销独特的人与人面对面谈事儿的魅力和热度已经渐渐让更多的民众地接受了。

实际上，具有中国特色的多层次营销模式从其身份和定位确定开始，便已悄然融合了超市连锁，线上电商等产业。可以说，在尊崇从业人员资历的基础上，融合和变化一直都是中国直销数十年发展的主旋律，并且相对于国外的直销来说，国内行业行进的速度更快。

而直销行业在磨损边界的同时，伴随着吸引力的不断加强，圈子也显著变得广阔。但面临的问题也在逐渐增加。似乎完全开放多层次的合法性可以一次性解决行业的困境。

事实上，很多专家、学者以及市场相关人员对于直销法律法规的大幅修改都持有较为积极和乐观的态度。但由于历史的真实写照导致直销行业在人们的内心中已经有了根深蒂固的印象，放开多层次商业模式既有可能引导商业行为走向正途，也可能被有心人士利用得更加肆无忌惮。或许严格固守多层次商业模式的下线，执法时尽量将多层次本身引发的问题放在最后再来讨论，还是会成为相关监管部门很长一段时间的实际操作标准。

另外，直销行业最大的问题来自人性本身。众所周知，国家在人情方面，一直倾向于比较开明的态度—国情文化决定社会人文环境。在这样的基础上，沟通将作为解决问题长期的典型方式，预防违法事件将比处理违法事件更需完善和升级。

随着市场监督管理局“百日行动”成果的突显，信用体系的长期构建，台账工作的透明化，新闻媒体的可控性宣导，以及法律法规中的明确细节都能将面临随时随地的全面升级。无论如何变化，围绕2019年就业趋势的稳定和民族企业家的权益保护都是所有经济体制改革的基础和前提。

用直销的放大镜聚焦人性最真实的一面

不少人都认为直销行业是最考验人性的行业之一，也普遍将直销行业看成社会的一个缩影。其中演绎的悲欢离合很多时候比戏剧情节更加精彩。

从某种意义上来说，直销行业确实仿佛一个放大镜，其中的很多东西都被无形地放大了：捧人的奉承话也好，奖励荣誉也好，各种不得了的职位也罢，所具备的权力也罢—跳出直销行业，也许都算不上“如此伟大”。

既然如此，身在其中的人都应该冷静思考思考自身的定位和处境。这里的冷静，不但是获得“虚名”的主体需要冷静，更是那些看到“虚名”的群体在准备盲目追星的时候需要冷静冷静。

而人性，特别是人的欲望和梦想被放大的更加显著。必须承认的是，健康和财富，确实是人们长期追求的终极目标。而通过某些一蹴而就的方式获得身体的全面健康和个体的财富自由显然不是很靠谱。

这个世界上获得任何事物都需要付出必要的代价，这付出绝对不是金钱和时间上的等价交换，更需要眼光判断，胸怀度量，勇气行动，智慧辨识去抵御那些可能存在的失败风险。

直销行业由于某些违法事件导致了某些从业者成为了最不应该成为的两种人。一种是自己被骗而不自知，身在局中无法自拔，还要不断去影响周围最亲的人；一种是明知自己被骗，从受害者转为加害者，不断去欺骗引诱他人，成为了新的违法原点。

能与人性平等对话的是人性本身，能制约违法传销行为的善来自直销行业本身的光明和正能量。真正的直销人不但身体力行长年累月做着公益慈善，也借助真实的成功去为他人分享勇气和爱。这些真正的爱和勇气成为了抵御贪婪和欲望最大的屏障。

直销行业是一面放大镜，不要放大“虚”，务必聚焦“实”，让行业的阳光和勇气打破误解，站立灼灼的阳光下，阴影也终将烟消云散。

不是所有问题都归咎于企业

必须明确，直销企业作为商业主体，从事商业行为的初衷除了盈利，还需要建立良性的商业环境。作为平台，让消费者收益产品和服务，让经销商收益荣誉和财富本身无可厚非。任何从业者产生的焦虑，产生的行为问题，甚至导致的犯罪事件，企业都责无旁贷。

直销企业相关的从业人员和传统企业的员工共确实存在较大不同。除消费者外，主要包括直销员，经销商，这几者的身份也可能产生重叠和互换。特别是经销商，作为具有中国特色直销的灵活产物，不但迎合了一刀切时代的发展需要，更是直销企业所有利润来源中占比最大的主体部分。

而实际上，由经销商产生的各种事件一直层次不穷，也已司空见惯。可以说，没有哪一件经销商引发的事件是一模一样的，即使有不少类似情况，但解读和处理起来也时常让监管者和关注者们颇为烦恼。经销商和企业之间的关系十分微妙，他们不同于企业雇佣的员工，并非那种紧密的雇佣关系，两者之间，大多数人愿意称为是“合作”关系。

既然是合作，也就导致双方在很多商业行为上是平等的，某些情况更有可能“本末倒置”，导致经销商能决定企业的战略规划和总体发展。甚至，曾经出现过经销商把企业收购的个别案例。

直销企业的良性发展，直销行业的良性发展，从某种程度上来说，很关键一点来自企业和经销商的利益平衡，或者说两者之间的和谐发展。

但经销商和企业之间的关系对于多数民众来说，经常被混为一谈。每当事例出现的时候，从普通民生的角度来看，都会先入为将其简单归纳为企业的责任。而某些媒体的报道，也可能不小心忽视二者的区别，直接将一切过错归咎为某一企业或者某一品牌，一棒子打死企业的情况举不胜举。

但无论是什么样的关系，企业管理好经销商是其本身作为平台的责任和义务。然而直销企业如何管理经销商一直以来都是比较棘手的问题。太严格会约束市场，让人失去动力和信心，太松散会纵容违法。如何把握之间的“度”，考验的是企业的战略布局，资源配比，决策决心以及管理能力。企业和经销商相处的境况也是监管部门实际面对直销行业的真实境况，二者何其相似。

或许，在看待事件的时候，有意识地将直销企业和经销商分开研讨，辨识清楚问题的根本；在追求责任的时候，将二者联系处理，是一种不错的方式方法。而对待违法事件，需要严格执法，没有什么所谓含含糊糊，必须搞的清清白白。这样至少让那些真正愿意好好做直销的人们有了安全感。剩下来的就是大浪淘沙，让时代赋予直销和直销人全新而传统的样貌。