任冠衡：直销业参与人员的动机与态度分析

? ? 前言：近年来，直销行业在大众视野中逐渐由漠视、灰色转变为接受和正视；直销这种销售模式也由异类、补充地位逐渐向主流的销售模式上位。伴随着这两种变化，以及拿牌公司数量的不断增加，行业整体参与人员大量增加，尤其有更多传统产业的老板、高学历人群的加入，使得直销参与人员的整体素养和实力被提升和刷新。在此我们有必要对参与各种模式、处于各种状态的人群予以细分，进行人群画像，分析不同群体参与直销行业的动机与态度，以期能对行业健康发展、团队管理提供有益的帮助。

关键词：直销、参与人员、动机、态度

一、动机与态度的心理学定义及意义

1、动机

是由一种目标或对象所引导、激发和维持的个体活动的内在心理过程或内部动力，是人类大部分行为的基础。是推动人从事某种活动，并朝一个方向前进的内在动力。是为实现一定目的而行动的原因。动机是个体的内在过程，行为是这种内在过程的表现。

由于动机是行为的发端或我们叫发心，因此研究动机对于研究直销参与人员的行为极其重要，只有吃透了动机才算是研究比较彻底，对于我们制定政策与模式，进行战略规划、避免风险都有着积极的意义。

2、态度

是个体对特定对象（人、观念、情感或者事件等）所持有的稳定的心理倾向。这种心理倾向蕴含着个体的主观评价以及由此产生的行为的倾向性。

说的再直白点，态度是对某物或者某人的一种喜欢或者不喜欢的评价性反应，他在人们的信念、情感、倾向和行为中表现出来。

态度决定一切！有什么样的态度，就会选择什么样的行为，就会有什么样的结果。积极正面的态度会引发积极的状态及行为，容易获得积极的、正面的结果；消极负面的态度会导致消极的状态，只能被动接受消极的、负面的结果。

二、不同直销模式参与人员的动机与态度分析

由于直销行业不同的平台有着不同的特点，参与人员相应的也具有差异化的动机与态度。

我们根据国内目前不同的奖励制度，粗略的将其划分为三类平台：级差平台、双轨平台、资金盘平台。本来不应该将资金盘纳入直销的模式，它属于典型的传销模式，应予以严厉打击以净化市场。我们出于批评及批判的需要，将其纳入分析的范围内。

参与不同平台的人员，他们的动机与态度有着巨大差异。即使同一个人，在参与不同平台的时候，其动机与态度有着巨大的差异。

相对来说，同一平台下的人群有着相对稳定的动机与心态。吸引力法则在这里发挥着极其重要的原则，也诠释着为什么会吸引到他们。让我们一起来看看不同平台下，参与人员的动机与态度的差异：

1、级差制平台下参与人员的动机与态度：

级差制起源于美国上世纪50年代左右，最典型的莫过于A公司，上世纪90年代传入中国大陆。考察业绩以销售产品为主，每月奖金的主要来源是销售产品的提成。

优点是公司平台比较稳定，主要以高品质的产品和优秀的团队文化吸引人员加入，一旦做大，比较稳定、并且收入极其可观。

缺点是，前期启动市场比较慢、回报低，潜在的时间成本、学习成本比较高，组建团队的速度较慢。

基于级差制平台的特点，参与人员对平台长久性的信任度较高，无论是培训或分享都强调只有长久经营才会做好。他们相信通过自己的拼搏可以获得一份长久、稳定的不在职收入与事业，并且这份事业可以传承给子孙，事实证明了确实有人已经传承给子女了。这种持久性、不投机、坚持拼搏的精神，已成为行业最为赞赏的精神力量。

2、双轨制平台下参与人员的动机与态度：

双轨制（含双轨加级差制）主要诞生在2000年左右，其中以U公司最为典型。以推荐机会为主，考察业绩主要是推荐新人的数量多少，奖金来源主要是推荐人数与重复消费。

优点是启动市场较快，回报率高，提倡体验消费，不用推销产品，上下互帮密度高，容易组建团队。

缺点是平台稳定性差，容易养懒人，过于讲赚钱和先机、投机性较强，团队的培训和复制严重不到位，流失率较高。

近几年出现的公司，大多选择双轨制（或以双轨制为主），主要原因是希望开盘后市场能迅速爆发。

选择双轨制平台的人员也大都希望能在短期内赚到大钱，抓住先机，迅速打造出自己的团队等等。基于这些特点，他们喜欢新公司，热衷于更火爆的奖金制度，以及渴望获得公司更大的支持力度。

事实证明，大部分人员在双轨公司占得先机后，会全力以赴，到处开疆拓土，迅速在全国布点。可以说，双轨的市场启动只要方法得当，一般还是很迅速的。只要前期有较好的人脉以及超级的行动力，确实能赚到可观的收入，并且吸纳较多的人员加入。

因为双轨讲的是速度，所以前期的沟通、培训、线下的活动等，相对来说较少，或严重不到位。因此很难说伞下人员就是一个标准的TEAM，只可称作“在一个体系”吧。由于公司文化、团队文化、心态能力大都未能传播到位，因此相对来说忠诚度较低，人员极易流失。所以大家会发现只讲赚钱快，会有“成也萧何，败也萧何”的后果。一旦出现更赚钱的制度、先机之后，好多人会毫不犹豫的转向其他公司，这也是双轨制平台下的困惑之一。

3、资金盘平台下参与人员的动机与态度：

关于资金盘的定义，简而言之就是利用新投资人的钱来向老投资者支付回报，以制造赚钱的假象进而骗取更多的投资。

或许看到这个定义，有人会坚决反驳，就像曾有朋友向笔者介绍所谓的“赚钱好项目”一样，某某人在半年内做某币，赚了两千多万，某某朋友做拆分盘三个月赚了几百万等等，人家都赚钱了，你凭啥说这些是骗人的呢？

或许后续的故事你不知道，他们可能已被抓，也可能正被其他人围追堵截，或许天天担心被抓等等。真正能在资金盘里有巨大收益，却心安理得的人，估计是不存在的。

要在级差及双轨的平台里赚钱及发展，主要依靠的是“行动力”，而在资金盘里主要依靠的却是“运气”，也就是在关网或崩盘前已回本并赚钱。

很多参与资金盘的人员有着很重的侥幸心理，把运气当本领使用，或者利用某人的“好运气”到处忽悠更多的“接盘侠”加入，最终害人害己，无论自身的财富、信用、名誉、社交等都几乎被摧毁。

国家也会对该类平台予以坚决打击，以维持良好的经济、金融及社会秩序。

在此，我们奉劝他们及时回头，一定要走正道！

三、团队中不同角色参与人员的动机与态度分析

上面的版块中，是以不同的平台下，参与人员的动机与态度分析。接下来，我们分析同一平台下参与人员的动机与态度。我们以每位参与人员在团队或平台中的状态或角色来划分，逐个加以分析：

1、为面子买单者：

此类参与人员碍于跟进者的面子或架不住多次跟进，最后出点钱算是“打发”了此事。他们一般不会向别人主动分享产品和商机，除了第一次购买产品或报单外，基本不会再有业绩。当然了，大家都知道直销行业的产品品质挺好的，用了产品也不算上当受骗。?

此类人群在团队当中占有一定的比例，后期应多邀请他们参加活动，感受团队的文化氛围，尽量实现从单纯消费者向经营者的转化。

2、投机占位者：

此类参与人员对公司、产品、模式、公司文化等的考察与关注较少，首要考虑的是先机和“占位置”。部分团队领导人可能会借着刚开始的支持政策、利好等条件推荐团队进来。他们在短期内如果没有赚到理想的收入，或者支持条件停止后，又会去其他公司“占位置”。

对他们要引导“既来之，则安之”，静下心来踏踏实实做事，只依靠抢先机，可能会赚到快钱，却不可能长久的赚钱、成长，以及无法获得尊重、荣誉感、成就感等等。

3、产品爱好者：

此类参与人员被公司的产品所吸引，或者健康、美容等方面受益于产品，成为了公司非常忠实的用户。一般都经济条件较好，有的人没时间参与，有的人因为其他原因不能做经营者。

由于他们认真的体验和使用了产品，效果都较好，可以鼓励他们多分享自身真实的案例以及使用心得，帮助他们以分享带动销售；也需要邀请他们多参加团队的活动，逐渐喜欢上健康的团队文化及活动。

4、兼职者：

兼职者在整个参与人员群体中占有很大的比重，毕竟专职者相对较少，因此研究他们的群体对市场拓展及稳定有着积极的意义。兼职的主要群体为70、80、90后，这部分群体有较大的支出需求，有的利用业余时间从事直销业务弥补收入的不足，也有人喜欢开拓个人的事业。

因此公司在制定市场策略、物流政策，包括大型活动的时间等方面，尽量能多满足该部分群体的需求。

随着团队的发展，当收入远远高于工资收入，或者处于较佳状态时，部分兼职者会选择专职来从事直销业务。

5、全力以赴者：

此部分参与人员是最受公司和领导人青睐的群体，他们渴望成长与成功，在学习成长和市场上投入的精力、人力、物力都很大。

他们是团队活跃度的主要体现者，也是业绩、新兴市场的生力军。他们相信公司、相信产品、相信模式，对市场、团队、自己都很有信心。有他们的市场区域，团队发展就比较快，团队行动力较强，容易出业绩。

公司对他们提出的意见、建议、售后等问题，一定要热情、快速的回复，必要的时候要大开绿灯，以保证他们工作的激情和高效，因为这是非常具有生产力的团队精英。

6、领袖：

一个团队的发展壮大、健康成长，与领袖们的引领、管理、培训，甚至包括一言一行都息息相关。他们已经成为团队的灵魂人物，影响力相当强大。同时他们也是公司的座上宾，基本上进入到了公司主导的各种委员会当中，参与公司对于市场策略的重大决策，直至影响着公司的战略与执行。

维护公司平台的稳定与彰显尊贵身份已成为他们思维与行动的初衷。

对他们而言，平台和团队的稳定是他们获得财务自由和尊贵身份的根本，因此他们会不遗余力地维护公司和发展团队。

同时，领袖们与公司平台能否稳定、长期合作，是公司市场、业绩、发展势头等方面工作的重中之重。

公司需要建立针对他们的绿色通道来收集意见和建议，包含处理疑难杂症，在原则性和灵活性上需要做高度的平衡；以及安排高级管理人员与他们定期沟通，并彰显其尊贵的身份与影响力。

结语：

参与人员的动机与态度分析，是一个非常复杂的研究课题，笔者仅以带有普遍性的、概括性的特点加以归纳。具体到每家公司的参与人员，由于受到民族、男女比例、区域分布、年龄阶段、教育程度、领导人特质等的不同，其动机和态度会有一定的差异，公司管理层如能精准的把握每个团队的特性，对于管理及处理疑难杂症都有着积极的意义。笔者愿以此文作为抛砖引玉，期望能对大家有些许贡献。

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